1.先說說農產品電商的幾個特點

恰恰是農產品電商的這幾個特點,讓移動直播在農產品電商領域發揮作用具備了一定的可能性。

(1)對物流和供應鏈的要求非常高

大部分農產品會有兩個特點:物流成本高、在儲存和運輸過程當中會有損耗。水果、生鮮等等,無不是這個特點。所以,對于大多數農產品來講,最好是盡可 能的縮短中間環節,從地頭到消費者手里的步驟越少越好。雖然現在很多農產品電商都在提產地直供,但是相應的中間環節,因為銷售的問題(無法做到采摘或者制 作出來就立刻銷售掉),還是無法最大限度的減少。

比如水果吧,現在做的比較出色的,也需要先運到果農的家里儲存一下,然后篩選、包裝等等,這還是果農自己做電商的情況。如果不是的話,肯定還會有其他的運輸環節。

(2)農產品的增值點一直比較難體現出來

因為中國人做生意固有的因素(價格戰),再加上比較高的物流包裝運輸成本,所以農產品電商的利潤一直是比較低的,很多甚至虧本賺吆喝,農產品的增值點一直難以體現出來。有時候我就在想:我是產地直供的,我的東西肯定要比水果攤上買的東西好,那我為什么不能賣的比他們貴呢?

找不到相應的增值點,是一直困擾農產品電商的一個因素。

(3)大多數農產品都屬于沖動型購買

對于大多數商品來講,比如包包、衣服、鞋子、家電等等,都是有需求了才會去買,比如你冷了,會去買羽絨服;搬新家了要買新電視機等等。而對于吃的東 西來說,往往是在沒有明確需求的前提下,一種沖動型購買,比如你被外觀吸引了,被促銷吸引了等等。大家想想你們自己,去逛超市的時候,有多少購買超市里面 的零食、水果,都是沒有提前的購買計劃的。

這也是為什么在微商上,食品相對來說是最容易真實零售成交的:你在朋友圈分享一款鞋子,成交的幾率很低,買的人(甚至問的人)會很少;但是如果你分享了某個特產非常好吃,至少會有很多你的朋友都會問:味道怎么樣?哪里買的?

2.為什么農產品電商的移動直播之路是可行的

正是因為上述的幾個特點,再加上我們下面的幾點分析,你會發現,移動直播,對于農產品電商來講,也許真的會出現一片藍海:

(1)在線直播過程可以極大的提高銷售效率,降低銷售成本

這是最需要提及的,因為從很多方面來講,移動的在線直播都可以讓農產品的銷售效率大幅度提高,同時還能降低銷售成本:

轉化率:這個過程類似于一個電視購物的過程,只不過加入了社交屬性,同時更真實。消費者可以實實在在的看到自己吃到嘴里的東西到底是怎么來的,是什么樣子的,轉化率提高是必然的。

一對多的咨詢:這是跟旺旺咨詢購買不一樣的地方,這里面可以實現一對多咨詢,提高咨詢的效率。

跟風效應:沖動型購買就這樣,一看這蘋果這么好,這么快一棵樹又被搶沒了,那就得趕緊搶。

(2)對于高顏值、高技能網紅的要求要遠低于其他類目

我在上一篇文章提到了,移動直播對主播的要求是比較高的。比如你做服飾搭配、美妝的,基本得要求高顏值吧;其他的也都要求形象、口才、專業技能,作為一個健身的直播,你總不能不會健身吧,相關的專業知識什么的,要求都是比較高的。

農產品電商,大多數是農民(當然作為噱頭,你可以有什么大學生種地、高顏值美女回鄉賣紅薯、北大青年賣豬肉啥的),你整一個國民老公宋仲基在那里種 地挖紅薯,也會顯得不倫不類的。所以農民就有農民樣,這反而不需要過度去包裝,自然即可!說到種地,農民多多少少叨叨一些沒問題吧,什么樣子的蘋果好,蘋 果應該怎么儲存等等,應該張口就來,沒啥問題。并且農民在消費者心目中的可信度肯定要高過街頭小販的吧。

(3)消費者對于農產品的源頭環節很感興趣

大多數消費者其實對于農產品的源頭環節是很感興趣的,比如枸杞是怎么采摘下來的,小龍蝦是怎么清洗的,海參是怎么捕撈的等等。就比如說你是賣海參 的,你直接直播海參的捕撈過程(當然你得首先解決手機可以在水里,并且有信號的問題,哈哈!),一定會有很多的消費者喜歡:這東西是怎么出來的。

(4)食品安全問題讓消費者更想知道自己吃的東西到底是怎么來的

這是很關鍵的一個因素,各種各樣的食品安全問題,讓消費者非常的想知道自己吃的東西到底是怎么來的。舉個簡單的例子:又到了吃麻辣小龍蝦的季節了, 而小龍蝦因為輿論等原因,讓消費者認為這個東西很臟,所以就有很多的賣家說自己的小龍蝦做之前經過了幾遍幾遍的清洗??墑?,我憑什么相信你?

如果你可以直播,小龍蝦清洗了幾遍,然后開始制作,甚至你讓消費者看到,他購買的就是現在正在制作的這一批,轉化率能不高么?

(5)農產品是適合團購的商品

就像前面提到的,農產品沖動型購買的特性,讓其更容易成為很適合團購的商品。大家想想你周圍的朋友、同事、同學,好像從來沒有人會覺得自己被標榜成吃貨,而覺得不好意思。團個什么東西,一定是吃的最容易成團了。所以,這樣在做移動直播的時候,不用力度很大的促銷活動就可以搞起來團購。

(6)在線直播的環節是一個非常出色的增值過程

前面提到過,農產品電商的增值是一個比較大的問題,而在線直播過程卻能很好的解決這一個問題。比如說我們還拿麻辣小龍蝦舉例,為什么我要賣的比別人 貴,我真的是六遍清洗,我真的是去蝦尾,我真的是……我讓你看到整個的制作過程,并且更為關鍵的是:你購買的就是你現在看到的這一鍋小龍蝦。你看到就是你 真實買到的,甚至可以做到現場下訂單,現場做。

蘋果!現場下訂單,然后告訴你,這一棵樹就是我們馬上要摘下來,然后發給大家的。你直播采摘下來的過程,直播打包發走的過程。這絕對是增值的環節。

3.農產品電商的移動直播應該怎么搞

至少從我現在的觀察來看,我還沒有看到有人在搞這種通過移動直播的方式銷售農產品的案例,所以當前建立的前提是一種思路上的設計,也希望大家能夠集思廣益,更希望能夠有人去嘗試。

(1)直通車、鉆展、自然搜索、朋友圈等等引流到直播平臺(淘寶直播)

要解決的第一個問題就是誰來看的問題。因為可以確定的是,移動直播的轉化率一定會高于正常的行業均值轉化率,并且高很多。而吃的東西又沒有一個明確的人群畫像(誰都可以吃),所以開始的時候就是要吸引盡可能多的人參加直播。

直通車、鉆展、自然搜索、朋友圈等等,都是比較好的引流方式,將人引導到直播平臺,比如淘寶直播上面。因為鉆展和直通車是屬于付費引流的,為了保證 流量不流失,可以設置這樣的活動:直播現場下訂單的會有優惠,然后讓所有的流量盡可能的先集中起來,比如關注你的微淘,或者跟旺旺聯系預訂什么的。

(2)現場移動直播農產品的采摘過程

一個好的設備是必須的。人群來了后就開始直播,直播的無非是采摘過程、制作過程,在做的過程中要有講解,比如什么樣子的蘋果是好的,我們的小龍蝦是怎么清洗的等等。然后回答大家的一些提問等等

(3)給大家講解一些專業知識

比如怎樣看蘋果有沒有打蠟,什么樣的蘋果要更甜,為什么小龍蝦是干凈的等等,這樣一方面有互動的素材,另外一方面也讓更多的人對你產生信任感。

(4)現場發起購買(直接購買直播現場看到的)

現場團購,當然你要跟你淘寶上標的一口價相比,有一個優惠的價格,并且最有新引力的就是:你們收到的,就是你們現在看到的東西。比如,你可以說:我 們現在開始訂購這棵蘋果樹上的,這個蘋果樹上大概會產生200斤左右(可以摘下來發走的),以訂單產生的先后順序為準(然后隨時播報訂單的情況)。這很有 吸引力。

(5)現場打包發走

直播打包發走,更多的理由在于給消費者更多的信心:你們收到的,就是你們現場挑好的,就是你們看到的,這也是增值的一個環節,但是我覺得這個環節不是必須的。大家可以討論討論。

4.可能會存在的問題

我想既然是新生事物,就一定會有問題存在,我現在能想到的包括:農民對農事很熟悉,但是語言表達能力不一定行;引流到直播平臺的有效性問題;銷售導購的現場引導轉化問題。